精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision marketing）就是在精準(zhǔn)定位的基本上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客洽談服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！ 

精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義： 

第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。 

第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。 

第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。 

精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想 

精準(zhǔn)的含義是精確、精密 、可衡量的。精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)照恰當(dāng)?shù)爻尸F(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的深層次寓意及核心思想。 

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限； 

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化洽談，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告洽談的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能； 

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和 用戶的密切互動(dòng)洽談，從而不斷滿足 用戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn) 用戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 

4、精準(zhǔn)營(yíng)銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道流程及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模塊式營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營(yíng)銷成本。 

精準(zhǔn)營(yíng)銷的個(gè)性化體系 

1、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系 

市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。 

通過對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和解析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)解析進(jìn)行 用戶優(yōu)選，并通過市場(chǎng)檢測(cè)驗(yàn)證來(lái)區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《市場(chǎng)定位技術(shù)》營(yíng)銷檢測(cè)系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位?！妒袌?chǎng)定位技術(shù)》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營(yíng)銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場(chǎng)環(huán)境包含：貨架實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn) 

客戶走訪DM模擬等。（有時(shí)還能夠采用模擬報(bào)紙投放來(lái)實(shí)現(xiàn)） 

對(duì)一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的檢測(cè)費(fèi)用就能夠知道上千萬(wàn)投入的效益。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。 

2、與顧客建立個(gè)性傳播洽談體系 

從精準(zhǔn)營(yíng)銷的字面上大家就能夠看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大約有以下幾類形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。ＤＭ就是郵件，ＥＤＭ就是網(wǎng)絡(luò)郵件。 

直返式廣告是對(duì)傳統(tǒng)大眾廣告的改良。普通的傳統(tǒng)廣告緊要是講我的產(chǎn)品怎么好，鼓動(dòng)大家去什么地方購(gòu)買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告緊要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。 

直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動(dòng)誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對(duì)廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對(duì)一的洽談?；顒?dòng)誘因指讓特定的 用戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理研究 、購(gòu)買行為研究。 

3、合適一對(duì)一分銷的集成銷售組織 

精準(zhǔn)營(yíng)銷的銷售組織包含兩個(gè)核心組成部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營(yíng)銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個(gè)全面靠譜的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個(gè)顧客個(gè)性洽談主渠道呼叫中心。 

便捷快速的物流配送體系和靠譜的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營(yíng)銷的兩個(gè)緊要原因，贏家同盟在精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)踐中借助國(guó)家郵政網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。 

傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)心的是 用戶價(jià)值和增殖。精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)作核心是CRM。 

CALL CENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來(lái)的實(shí)現(xiàn)和顧客一對(duì)一洽談的平臺(tái)：它的緊要職能是處理 用戶定單、解答 用戶問題、通過 用戶關(guān)懷來(lái)維系 用戶關(guān)系。 

精準(zhǔn)營(yíng)銷擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷體系對(duì)渠道及營(yíng)銷層級(jí)框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的分銷。 

4、提供個(gè)性化的產(chǎn)品 

與精準(zhǔn)的定位和洽談相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。 

個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足 用戶對(duì)計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求，相對(duì)照較容易。通過綜合使用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、環(huán)節(jié)控制、呼叫中心、電子商務(wù)等多種手段，戴爾可以實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。 

而對(duì)于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、 用戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)，又要適應(yīng)日益差別化的 用戶需求，就必須有選取地滿足可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模和差別化均衡的 用戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)洽談?wù)业讲ⅰ皢拘选贝罅康?、差別化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能較大程度滿足有效需求，獲取理想的經(jīng)濟(jì)效果。 

精準(zhǔn)的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和環(huán)節(jié)管理，包含供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照 用戶訂單來(lái)完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。 

5、顧客增殖服務(wù)體系 

精準(zhǔn)營(yíng)銷后一環(huán)就是售后 用戶保留和增殖服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說 

，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營(yíng)銷界普通認(rèn)為，忠誠(chéng)顧客帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能挽留老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。 

實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心---CRM 

1、CRM是面向 用戶，關(guān)心 用戶，一切圍繞 用戶為中心來(lái)運(yùn)營(yíng)的管理體系，它通過一套軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。 

2、CRM系統(tǒng)的核心是 用戶數(shù)據(jù)的管理 CRM包含：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。 

3、CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、 用戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的 用戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)環(huán)節(jié)。 

4、CRM能夠做到：深度開發(fā)目標(biāo) 用戶，支持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息的管理與使用，建立 用戶為中心的集中式營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效果較大化。 

它的運(yùn)作有幾個(gè)緊要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點(diǎn)管理起來(lái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享使用；第二、環(huán)節(jié)管理：實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)管控和自動(dòng)處理，固化管理環(huán)節(jié)；第三、智能管理：實(shí)現(xiàn)企業(yè)解析智能，據(jù)此對(duì)外為 用戶提供有效的 用戶關(guān)懷服務(wù)，對(duì)內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的解析決策依據(jù)。 

精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論依據(jù) 

精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)由以下四個(gè)緊要理論構(gòu)成 

1、4C理論 

４C理論的核心：強(qiáng)調(diào)購(gòu)買一方在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的便利性。精準(zhǔn)營(yíng)銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以實(shí)時(shí)交流的小環(huán)境，適宜消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購(gòu)買的便利以及充分洽談的４C要求，是４C理論的實(shí)際使用。 

①、精準(zhǔn)營(yíng)銷真確貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基礎(chǔ)原則。４C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基礎(chǔ)導(dǎo)向。精準(zhǔn)營(yíng)銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強(qiáng)調(diào)的仍然是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更有效地理解并傳遞目標(biāo)市面上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個(gè)流程的傳播、過濾，必然帶來(lái)自然失真，這是由知覺的選取性留意、選取性了解、選取性記憶、選取性反饋和選取性接受所決定的；另一方面，由于各流程主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來(lái)信息的人為失真。精準(zhǔn)營(yíng)銷繞過復(fù)雜的中間流程，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過種種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接洽談，從而防止了信息的失真，能夠?qū)φ諟?zhǔn)確地理解和掌握他們的需求和欲望。 

②、精準(zhǔn)營(yíng)銷降低了消費(fèi)者的滿足成本。精準(zhǔn)營(yíng)銷是渠道短的一種營(yíng)銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)流程，節(jié)約了昂貴的店鋪?zhàn)饨?，使?fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購(gòu)買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。 

③、精準(zhǔn)營(yíng)銷方便了顧客購(gòu)買。精準(zhǔn)營(yíng)銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購(gòu)得所需物品，減少了顧客購(gòu)物的麻煩，增進(jìn)了購(gòu)物的便利性。 

④、精準(zhǔn)